Llega enero y con él los empachos y resacas de la noche de Nochevieja, los propósitos de año nuevo… Y las subidas de precios del nuevo año.

Revisión de precios: ¿Por qué el 01/01?

Efectivamente, muchas empresas toman el día 1 de enero como el de entrada en vigor de sus nuevas tarifas para el año natural.

En general, la mayoría de empresas con precios retail (dirigidos al público general) opta por esta fecha como el día en que incrementa sus listados de precios y tarifas.

Parece que, entre tanta novedad, como usuarios aceptamos mejor esta subida de precios: tarifa telefónica mensual, cuota de luz, seguro de la casa, seguro de salud, alquiler de nuestra casa, etc.

Seguramente, si te subieran el café un 5 de marzo (por poner un día) te sorprendería más que un 1 de enero.

¿Esto supone un problema?

No nos engañemos, el objetivo de toda empresa es obtener beneficios con su actividad para remunerar (de las diversas formas en que puede hacerlo) a todos sus stakeholders y seguir creciendo para generar nuevos beneficios.

El concepto stakeholders significa «partes interesadas» y se utiliza mucho en el ámbito empresarial para referirnos a todos los que forman parte del ecosistema empresarial y que de una forma u otra tienen un interés en el devenir de una empresa u organización: accionistas, empleados, proveedores, clientes, etc.

Como usuarios, debemos entender que esta revisión de precios no es sino una adecuación de sus precios a sus nuevas estructuras de costes.

Es decir, no se trata de “una forma de ganar más dinero”: Más bien al contrario, es la forma de “No ganar menos”.

Y es que el 1 de enero la empresa tiene que incrementar los salarios de sus trabajadores, tiene que pagar más por la factura de la luz, la línea de teléfono le sale más cara, etc. Porque a la empresa sus proveedores también le suben los precios.

Ten esto claro: una subida de precios supone incremento de precios para quien vende y de costes para quien compra.

¿Revisar nuestros propios precios?

Si como usuarios entendemos este círculo virtuoso de costes – precios – costes: ¿Por qué nos supone un problema incrementar nuestras tarifas en nuestro pequeño negocio o el servicio que ofrecemos como autónomos?

Vale, subir los precios puede dar corte, pero no es sino una forma de supervivencia. El incremento de costes está ahí, lo voy a tener en todo caso: O se lo repercuto a mis clientes o lo asumo contra mi beneficio.

Y puntualmente podría asumir esta diferencia contra mi cuenta de resultados, pero no es algo que pueda hacer de por vida… ni tiene sentido porque, de otra forma: ¿para qué trabajamos?

El miedo de siempre: la respuesta del cliente

Entendiendo que la revisión de precios es necesaria para la supervivencia de nuestro negocio, deberemos ser capaces de generar valor suficiente a nuestros clientes para que dicha subida de precios no se traduzca en una caída de nuestras ventas como consecuencia de la elasticidad de la demanda.

Recuerda que la revisión de precios no es una forma de ganar más sino de tener precios flexibles ante una estructura de costes cambiantes.

Piensa, por ejemplo, en países con inflación disparada como ocurre en Argentina. Los contratos de servicios tienen mecanismos de incremento automático de precios anuales o incluso semestrales, de tal forma que cada periodo los precios se ajustan automáticamente a la inflación.

Es decir, en estos países no tienen que entrar en negociaciones: si la inflación del periodo ha sido de un 50%, automáticamente los precios se incrementan en la misma medida.

Cierto es que el problema de estas medidas de revisión automática está en que generan círculos inflacionarios, pero… ¿Deben ser las empresas productoras o prestadoras de servicios quienes soporten estos incrementos de costes? ¿De verdad creemos que una empresa puede soportar incrementos de costes de este calibre sin repercutirlos?

No nos engañemos: o se suben los precios o se recortan costes de otro punto de la cadena de producción, pero no puede ser el tejido empresarial quien asuma el problema en primera persona. Son medidas de política macroeconómica quienes tienen que dar dicha solución.

Otro ejemplo que vemos cada día es el del precio de la gasolina: el precio del crudo está constantemente moviéndose en una dirección o en otra en función de muchos factores que confluyen: acontecimientos económicos y políticos mundiales, evolución de dólar, etc. Y, casi cada día, vemos cómo todos estos acontecimientos afectan al precio que tenemos que pagar por litro para llenar nuestro depósito.

Propósito de año nuevo: flexibilidad de precios

Cuidado, no estoy diciendo que tengamos que dedicarnos ahora a cambiar nuestros precios sin ton ni son, sino de ser capaces de sentarnos periódicamente y hacer un ejercicio tan necesario como el de entender nuestros costes, cómo han evolucionado… y cómo debemos en consecuencia adaptar nuestros precios a esta evolución.

En un entorno tan cambiante, el mismo análisis que hicimos al lanzar nuestro negocio debemos volver a hacerlo de forma periódica para entender hasta qué punto ha evolucionado nuestro entorno y responder en consecuencia.

No necesariamente tendrá que ser el 1 de enero: cada negocio tiene un momento para aplicar nuevos precios. Tal vez incluso trabajes por proyectos y cada proyecto tenga un precio calculado ad hoc. Lo importante es que seas consciente de tu estructura de costes, los incrementos que experimentas y seas capaz de estimar tu nueva cuenta de resultados.  

En resumen, como propósito de año nuevo de este año: siéntate a analizar, estudiar y entender tu nueva estructura de costes y plantea tu nuevo precio óptimo.