La Economía, como ciencia social, está representada por distintos enfoques o ramas que intentan explicar cómo se generan y desarrollan las distintas relaciones económicas del mercado, ya sea a nivel macroeconómico (del conjunto de un mercado o economía) o a nivel microeconómico (de los agentes económicos a nivel individual).

Hasta mediados del siglo XX, la explicación de las distintas relaciones y comportamientos de los mercados se basaba en la teoría de que unos sujetos totalmente racionales toman sus decisiones en base a criterios de utilidad esperada, maximización del beneficio, etc. Y los “pequeños errores” se compensan unos con otros de tal forma que el mercado se autorregula para que todo siga funcionando correctamente.

Pero hay algo que no encaja

Se hace complicado en algunos casos explicar y entender por qué ocurren ciertos hechos económicos que no tienen a primera vista tal fundamentación racional.

¿Qué genera una burbuja económica? ¿Dónde está el origen de los cracks bursátiles? ¿Por qué comprar una casa en lugar de alquilar? ¿Por qué invertir en aquella empresa y no en esa otra?

Hay un concepto no recogido en los libros de economía clásicos que es ese je ne sais quoi que nos lleva a tomar unas decisiones u otras: intuición, creencias, experiencia, miedo, etc. Que no responden a esos criterios de matemática o racionalidad pura.

La Economía del Comportamiento o Economía Conductual es una disciplina de la economía que trata de dar respuesta, con base científica (heredera de planteamientos psicológicos y sociológicos), al origen de estos hechos, decisiones y comportamientos que no se explican con las teorías económicas clásicas y que, a priori, parece que se alejan de los supuestos que fundamentarían la decisión de un agente puramente racional. Es más, hay incluso estudios que combinan con las neurociencias para entender el comportamiento del cerebro en el proceso de la toma de decisiones.

Tiene gran implicación en el ámbito de las medidas y políticas sociales y económicas, así como en otras ramas de la economía y las finanzas que parten de algunos fundamentos de esta disciplina.  

La realidad imperfecta del proceso de toma de decisiones

Partimos de que la economía clásica no es capaz de explicar ciertos comportamientos humanos y sociales que rompen con los supuestos de racionalidad a la hora de tomar decisiones.

Es decir, se observan comportamientos en el mercado que no tienen fundamento racional y se busca una explicación a los mismos en otras ramas sociales como la psicología o la sociología: miedo, euforia, envidia, etc.

Cuando tenemos que adquirir un artículo y podemos elegir entre diversas alternativas, por ejemplo, el enfoque de la microeconomía clásica establece que los consumidores haremos un análisis racional basado en la maximización de nuestra utilidad para un presupuesto dado. Es un análisis prácticamente matemático que nos da una solución óptima.

Ahora bien, hay una serie de circunstancias que rodean al proceso de elección/selección que determinarán mi decisión, y que no necesariamente me llevarán a elegir la mejor alternativa (entendiendo por “mejor” la que maximiza la utilidad esperada). Es lo que llamamos sesgos que pueden afectar a mi decisión, llevándome a abandonar el proceso de toma de decisiones racional.

Pongamos como ejemplo que tengo que comprar un vehículo:

Primer sesgo: Seguramente ya estás visualizando que necesito un coche. Pero, en realidad, yo estoy hablando de vehículo: Podría ser un coche, una moto, una bicicleta, una furgoneta o una caravana. Y dentro de cada categoría de vehículos, tengo mil y una alternativas: por tamaños, prestaciones, marcas, etc.

La economía clásica establece que yo, como consumidora, tengo una función de utilidad determinada que un vehículo concreto será capaz de maximizar para una restricción presupuestaria dada. Yo, como agente racional, debería ser capaz de analizar todo el mercado y encontrar ese huevo dorado que dará en el clavo con todas mis necesidades (o, al menos, lo hará mejor que ningún otro).

Los sesgos que afectan al proceso

Sin embargo, en el proceso me encontraré con diversos sesgos de información y decisión que afectarán a mi elección final:

• Seguramente, tenga un exceso de confianza y me crea que sé mucho más de lo que realmente sé, con lo que en lugar de preguntar a un experto en la materia me dedique a investigar por mí misma.  
• Cuando tengo muchas opciones y características que comparar, el exceso de información me puede llevar a la confusión, de tal forma que puede que acabe eligiendo al azar por agotamiento mental o que incluso opte por no tomar ninguna decisión, abandonando mi intención de adquirir dicho vehículo.
• Es posible que, por evitarme tanto análisis, me limite a preguntar y buscar referencias entre amigos y familiares. Si lo recomiendan por algo será, ¿no?
• Puedo incluso tomar una decisión en base a la recomendación de una persona que considero experta o una autoridad en la materia.
• Podría también ocurrir que ahora conduzca una marca de coche determinada y, “como me ha ido bien”, mire dentro de los nuevos coches de la misma marca, por el legado que supone para mí la buena experiencia que he tenido.  
• Incluso, probablemente, tenga una especie de miopía que me lleve a pensar solo en el corto plazo y no en el medio y largo plazo, olvidándome de que mis intenciones son en unos años irme a vivir a otra ciudad o ampliar familia.

Otros sesgos que nos podemos encontrar en diversos procesos de decisión son, por ejemplo, la inercia que nos lleva a no cambiar de proveedor cuando nos supone algún esfuerzo (no cambio de compañía de teléfono solo por el jaleo que me supone tener que estar llamando, quedarme en casa para el cambio de cableado, etc.) o la aversión al riesgo que nos hace dar más peso a las pérdidas que a las ganancias, aunque en términos absolutos sean equivalentes (es decir: “me duele más” perder 100€ que ganar los mismos 100 € ).

Finanzas Conductuales

En el ámbito más concreto de las finanzas y las inversiones se dan estos mismos sesgos. El campo de las Finanzas Conductuales precisamente busca explicar estos procesos, entendiendo que pueden ser el origen de comportamientos observados en los mercados que no responden a criterios racionales, como ocurre con las burbujas financieras o los pánicos bursátiles.

En este sentido, la CNMV ha publicado un folleto muy interesante resumiendo los distintos mecanismos psicológicos que intervienen en el proceso de toma de decisiones y los sesgos que pueden alejarnos de esa decisión teórica óptima.

Puedes leer el folleto completo en el siguiente link:  Mecanismos psicológicos que intervienen en la toma de decisiones de inversión

Aplicaciones de la Economía del Comportamiento en el ámbito empresarial

Las teorías de economía del comportamiento tienen una gran aplicación práctica en el mundo empresarial, ya que buscan explicar los fundamentos que llevan a que el consumidor esté dispuesto a adquirir un producto u otro o pagar un precio u otro en función de todo un conjunto de circunstancias. Es decir, tiene una gran implicación a la hora de entender la elasticidad de la demanda de los consumidores.

Si lo piensas bien, el marketing se basa en estos principios, ya que busca crear un vínculo con el consumidor o usuario que haga que tome una decisión determinada por motivos no necesariamente racionales: moda, fidelidad a la marca, representación de una idea, grupo o movimiento social, etc.

La economía del comportamiento se trata, en resumen, de una disciplina que combina conocimientos de economía, psicología y sociología para explicar el proceso de toma de decisiones de los consumidores, describir el comportamiento óptimo y predecir el comportamiento real. Así, se pueden desarrollar modelos de comportamiento económico que resulten aplicables a situaciones reales.